Salgsarbejde kræver rettidig omhu – navnlig i krisetid

Jeg har ligesom mange af jer fulgt de seneste dages pressemøder tæt. Og det ser unægtelig ud til at blive en mørk jul for både danske borgere og iværksættere.

38 kommuner blev lukket ned fra onsdag, og torsdag fik vi så meldingen, at yderligere 31 kommuner bliver lukket ned.

For mange giver sådan en uge med stilstand og dårligt nyt et behov for at snakke med nogen om, hvordan man klarer skærene, og jeg har selv snakket med tre iværksættere i den forløbne uge, som alle har stået med lignende problemer.

Opgaverne er løst, og salget er gået i stå.

Det er helt klassisk. Opgaverne er kommet løbende igennem en årrække som en let kundestrøm, men når kunderne ikke rigtig kommer, så ved de ikke, hvad de skal gøre.

Og når jeg spørger dem til deres salgsstrategi, så er det er blankt nul.

Ofte er alt tiden og energien brugt på markedsføring, men markedsføring og salg er ikke det samme, og har faktisk meget lidt med hinanden at gøre.

Når man markedsfører sig, så fortæller du markedet, at du eksisterer. Så kan det være, at der er nogen, som lægger mærke til dig, og vælger at kontakte dig.

Først derefter skal du ud og sælge sig selv, din ydelse eller vare. Dét er salget – der hvor du faktisk får lavet en modydelse mod at få økonomi den anden vej.

Betydningen af, at man har en proces omkring salg, kan ikke underdrives. Navnlig når situationen er svær, som den er lige nu, så kommer der ingenting af sig selv.

I IVN oplever vi, at selvom man ikke er lukket ned, så er der brancher og enkeltpersoner i små virksomheder, som fra den ene dag til den anden ingenting har at lave.

Rettidig omhu blev derfor dagens overskrift, fordi det ikke nytter noget, at du bare har travlt med at løse opgaver, for når de opgaver stopper, så kommer der ikke flere opgaver ind.

Mit bedste tip fik jeg for over 25 år siden og det virker stadig: Ring til fem potentielle kunder om dagen. Hver dag. Uanset, hvordan det går i forretningen.

Hvad siger man så? Rigtig mange tror, at det kun handler om at sælge sig selv og gerne gøre det billigt, men det er bare én strategi, og den virker langt fra altid.

Man skal overordnet få skabt en dialog med personen i den anden ende og gøre dem interesserede – gerne så interesserede, at selvom de ikke har behovet lige nu, så husker de dig, når behovet faktisk opstår.

Det tager ikke mere end 2 minutter at ringe til en potentiel kunde, hvis du har en strategi og et pitch klar, så se at komme i gang frem for at sidde med hænderne i skødet.

Den kommer ikke til at sidde lige i skabet den første gang, men jeg garanterer, at du får salg, hvis du fokuserer på, at du hele tiden har nogen at ringe til, fortæller om sig selv og lytter til andres behov.

Jeg ser rigtig mange iværksættere derude, som er enormt dygtige til deres dag, men man skal altså gøre sig bevidst om, at salg også er et fag, som man bliver nødt til at tillære sig som iværksætter.

I løbet af ugen er jeg også blevet kontaktet af Claus Skjoldborg Larsen – en super iværksætter med en stor udfordring. Claus er både politiker og iværksætter, men han er også hamrende ordblind.

Ordblindhed er et handikap, og vi kan se på kommunikationen i gruppen, at folk med skrivevanskeligheder ofte bliver rettet på. Og i stedet for at rette på dem, så vil vi gerne lave et trygt rum til dem, hvor vi kan lære af og finde hjælp ved hinanden uden at de sproglige barrierer hele tiden kommer i fokus.

Vi har derfor oprettet De Ordblindes Iværksætter Netværk (DOIN) som en undergruppe til IVN, hvor ordblinde kan mødes med ligesindede og lære at hinandens erfaringer.

Jeg håber, I vil tage godt imod det nye initiativ og lover, at jeg vender tilbage med nogle gode nyheder fra dansk iværksætteri i næste uge, inden vi går på ferie.

Mvh
Martin Christensen, IVN