Salgsbrevet – kommunikér effektivt til din specifikke målgruppe og opnå succes
Et salgsbrev til en potentiel kunde skal udformes på en sådan måde, at læseren umiddelbart fatter interesse for brevets indhold. Her skal der tales direkte til kunden og gerne kræses for dem, så det opfattes som et unikt og særligt tilpasset tilbud.
Salgsbrevet er en stærk og direkte kommunikationsform, hvor du kan komme tæt på dine kunder og skabe grundlag for et salg. Samtidig har det den fordel, at du kan markedsføre dig, uden at dine konkurrenter ved det.
Når du udsender salgsbreve, er det vigtigt, at du på forhånd har indhentet så mange oplysninger om kunden som muligt. Jo større kendskab til den potentielle kunde, jo bedre.
Grundregler
- Udvælg din målgruppe præcist.
- Indhent så mange oplysninger om kunden som muligt. Ring evt. til virksomheden og få oplyst navnet på eksempelvis personalechefen, salgschefen, IT-chefen eller en anden relevant person.
- Udform dit budskab, så det er relevant for kunden. Hermed øger du mulighederne for opmærksomhed hos kunden, og dine chancer for en reaktion/dialog bliver større.
- Skriv navnet på modtageren både uden på kuverten og i selve salgsbrevet. Det sikrer dig, at salgsbrevet ender hos rette person og signalerer over for kunden, at du ved hvem han/hun er.
- Slut salgsbrevet af med at du vil vende tilbage til kunden. Hvis kunden ikke selv vender tilbage, har du ingen mulighed for at vide hvorfor. Det kan være, at brevet slet ikke er nået frem. Her giver løftet om at vende tilbage dig en chance til at tage kontakt en ekstra gang.
- Send ikke flere salgsbreve ud, end du kan nå at følge op på i løbet af nogle dage.
Uden opfølgning bliver der som oftest intet salg.
Udformning af salgsbrevet
Sæt kundens fordele i fokus. Dine kunder interesserer sig normalt ikke for data og fakta, men tænker som regel kun i egne fordele. Den sikreste vej til et salg er at sætte sig i kundens sted, tænke ud fra kundens behov og fokusere på kundens fordele ved produktet/ydelsen.
Du kan overveje: Hvilke egenskaber har mit produkt – hvilke fordele vil kunden få – hvilket udbytte?
Vil kunden spare tid? Vil det være en investering, der kan spare virksomheden penge på sigt?
AIDA-modellen
Salgsbrevet kan efterfølgende udformes efter AIDA-modellen. Modellen er opbygget sådan, at den skal optimere opmærksomheden hos læseren. Enhver brochure og ethvert salgsbrev bør indeholde følgende elementer i kronologisk rækkefølge:
- A – Attention: Skab opmærksomhed, gerne i form af en spændende overskrift.
- I – Interest: Fasthold interessen, fortæl om egenskaberne ved dit produkt
- D – Desire: Skab et ønske, fokuser på, hvilke fordele kunden vil få.
- A – Action: Appeller til handling, fortæl hvad kunden nu skal gøre.
Her er det vigtigt at tænke på det allervigtigste først. Sørg for at præsentere tilbuddet i opsummeret version i introen, som samtidig vil vække interesse til at læse videre. Herefter skal interessen fastholdes ved netop at komme hele vejen rundt om produktets eller din service egenskaber. Du bør være kort og præcis hele vejen igennem, og samtidig skabe en følelse af pålidelighed. Undgå at formulere det, så det virker til, at du udelader noget.
Et salgsbrev bør være på max en side og gerne på et flot brevpapir, der skaber blikfang og viser, at der er kræset for detaljerne til dette brev.
Bemærk også:
- Det vigtigste budskab skal fremgå først og meget tydeligt.
- Jo mere relevant budskabet er, jo bedre.
- Brug korte sætninger og afsnit – undgå fremmedord.
- Brug samme skrifttype i hele brevet og ikke for mange skriftstørrelser.
- Salgsbrevet må højst fylde én A4-side.
- Vedlæg gerne brochure og henvis evt. til din hjemmeside.
- HUSK: Opfølgning ved f.eks. telefon er vigtigt, især ved nye kunder.
