Virksomhedskunder – sådan sælger du effektivt til B2B og opbygger et solidt kundeklientel

Der er stor forskel på, om man sælger til virksomheder eller til private personer. Her viser vi en indfaldsvinkel til salg på producentmarkedet.

Har man en ydelse eller et produkt, der sælges til andre virksomheder, er man på producentmarkedet. Dette skal ses i forhold til at være på konsumentmarkedet, som er salg direkte til forbrugeren. Under producentmarkedet medregnes ofte også salg til offentlige institutioner.

Karakteristika ved producentmarkedet (i forhold til konsumentmarkedet):

  • Få købere i forhold til hvor mange forbrugere, der findes
  • De køber i større mængder
  • Der kan opbygges et forhold mellem køber og sælger
  • Potentielle kunder er nemmere at udpege/segmentere
  • Flere deltagere i købsprocessen
  • Professionelle indkøbsmetoder, der bygger på information og rationalitet
  • Fokuserer på pris og besparelser


Forskellige købsformer
Overordnet set er der tre forskellige måder, en virksomhed køber ind på:

  1. Rutinekøb – man køber det, man altid har gjort. Det drejer sig ofte om kontorartikler, kaffe m.v.
  2. Større genkøb – man vil overveje, om behovet, prisen, designet eller teknologien har ændret sig siden sidste køb. Det kan f.eks. være PC´ere, kurser eller teknologisk udstyr.
  3. Nykøb – man vil undersøge markedet for det bedste bud, der kan leve op til virksomhedens opstillede kriterier.

  

 Fase
Ved et ny- eller genkøb på producentmarkedet gennemgår virksomheden typisk en række faser:

  1. Erkendelse af problem
  2. Fastlæggelse af behov/ karakteristika
  3. Produktspecifikation
  4. Søgning efter potentielle leverandører
  5. Indhentning af analyse og tilbud
  6. Vurdering og forhandling af tilbud samt valg af leverandør
  7. Afgivelse af ordren
  8. Leverandør- og leverancekontrol
IVN

Vi bruger Cookies på dette site for at forbedre brugeroplevelsen og indhente statistik til intern såvel som ekstern brug.

Ved at klikke på et link på siden giver du os tilladelse til at lægge cookies på din computer