Virksomhedskunder – sådan sælger du effektivt til B2B og opbygger et solidt kundeklientel

Har man en ydelse eller et produkt, der sælges til andre virksomheder, er man på producentmarkedet. Dette skal ses i forhold til at være på konsumentmarkedet, som er salg direkte til forbrugeren. Under producentmarkedet medregnes ofte også salg til offentlige institutioner.

Karakteristika ved producentmarkedet (i forhold til konsumentmarkedet):

• Få købere i forhold til hvor mange forbrugere, der findes
• De køber i større mængder
• Der kan opbygges et forhold mellem køber og sælger
• Potentielle kunder er nemmere at udpege/segmentere
• Flere deltagere i købsprocessen
• Professionelle indkøbsmetoder, der bygger på information og rationalitet
• Fokuserer på pris og besparelser

Forskellige købsformer
Overordnet set er der tre forskellige måder, en virksomhed køber ind på:

1. Rutinekøb – man køber det, man altid har gjort. Det drejer sig ofte om kontorartikler, kaffe m.v.
2. Større genkøb – man vil overveje, om behovet, prisen, designet eller teknologien har ændret sig siden sidste køb. Det kan f.eks. være PC´ere, kurser eller teknologisk udstyr.
3. Nykøb – man vil undersøge markedet for det bedste bud, der kan leve op til virksomhedens opstillede kriterier.

 Fase
Ved et ny- eller genkøb på producentmarkedet gennemgår virksomheden typisk en række faser:

1. Erkendelse af problem
2. Fastlæggelse af behov/ karakteristika
3. Produktspecifikation
4. Søgning efter potentielle leverandører
5. Indhentning af analyse og tilbud
6. Vurdering og forhandling af tilbud samt valg af leverandør
7. Afgivelse af ordren
8. Leverandør- og leverancekontrol