Opnå salg med en pålidelig personlig fremtoning
Den personlige fremtoning er af afgørende betydning for, om du opnår et salg. I løbet af de første 10-20 sekunder vil kunden danne sig en mening om din person og dermed også om dit produkt eller ydelse.
Alle mennesker bruger sanserne til at danne sig et billede af andre. Her kommer både syns-, høre-, lugte-, smags- og følesansen samt intuitionen i spil. Sanserne kobles naturligt sammen med tidligere oplevelser, og ud fra dette dannes en reaktion samt en handling. Det er derfor vigtigt at du med din personlige fremtoning, giver kunden så positivt et indtryk af dig selv og din forretning som muligt.
Kommunikationsformer
Den personlige fremtoning kan opdeles i to hovedområder:
- Den verbale kommunikation: Det vi siger, men også selve de ord, vi anvender.
Undgå generelt fremmedord og fagudtryk. Tal tydeligt og forståeligt.
Husk at spørge rigeligt ind til kunden, hvor det samtidig virker naturligt. Mennesker ser ofte en samtale, hvor de talte mere end den anden person, som en god samtale. Så sørg endelig for, at kunden får ytret sig rigeligt og kommer ind på de punkter, hvor dit produkt kan være behjælpeligt.
- Den nonverbale kommunikation: Kropssprog, tonefald, mimik, påklædning etc.
Vær altid venlig, imødekommende og smilende – det virker tillidsvækkende.
Sammenlagt kommunikerer den personlige fremtoning et budskab til de mennesker, du er sammen med. Hvis signalerne opfattes positivt af modtageren, opfattes hele situationen positivt.
Kundetyper
Da mødet med din kunde gerne skulle medføre et salg, er det vigtigt, at du er opmærksom på dine kunders forskellighed. Det betyder nemlig, at du må tilpasse din personlige fremtoning efter kunden. Du skal kort sagt matche kunden og gerne stille spørgsmål eller give bekræftende ord, der viser at du er inde i kundens univers.
Kundetyperne kan groft skitseres i fem hovedtyper efter købsmotiver og behov:
- Undgår helst sælgere – konfliktsky
- Lægger vægt på det venskabelige – meget social, kan have lav selvtillid
- Produktet/ydelsen skal øge kundens prestige – måler sig med andre
- Presser sælgeren til det yderste – prisen er det vigtigste
- Søger den bedste løsning – faglig, saglig og seriøs
Mødet med kunden
- Forbered dig grundigt – søg information om kunden
- Sæt dig selv i kundens sted
- Hvad vil være vigtigt for netop denne kunde?
- Hvem er kunden – behov, livsstil og lignende
- Vær bevidst om dit kropssprog
- Undgå fagudtryk og fremmedord – det kan irritere kunden
- Vær positiv og smilende – det udstråler selvtillid og skaber tryghed
- Klæd dig på efter situationen, men tag kun tøj på, som føles naturligt for dig
- Husk at slukke for din mobiltelefon og vær 100% til stede, frem for allerede at være videre til næste salgsmøde i hovedet
