Tal dine kunders sprog og opnå en bedre relation med øget tillid
Du eksisterer for dine kunder, ikke omvendt. Det er derfor kundens behov, der er i højsædet. Det kan nogle gange være svært for iværksættere at holde fast i
Når man er i en opstartsfase, og pengene er få, er det ikke nemt at arbejde efter kundens behov. Det giver til gengæld de bedste resultater, så det er indsatsen værd.
Desværre falder mange iværksættere i en fælde, hvor de glemmer at fremhæve kundens fordele som forbruger. Du har valgt produktet ud fra en række kriterier som pris, holdbarhed og andre faktorer, som samlet giver et resultat, du kan bruge til at vælge netop det produkt, du gerne vil sælge.
Men du bør også sætte dig i kundens sted. Hvorfor er det et relevant produkt for netop denne kunde? Hvordan vil det gøre hverdagen lettere for netop dem? Prøv at undgå at generalisere dine kunders behov, og lyt i stedet til, hvad de rent faktisk har brug for.
Kunden tænker primært på udbytte
Hvis du kan kombinere din tankegang med deres, bliver det nemmere at forklare kunderne, hvorfor de skal vælge netop din løsning.
Du kan eksempelvis bruge EFU-modellen, til at klargøre for dig selv, om du opfylder kundernes behov.
EFU står for Egenskaber, Fordele og Udbytte:
Egenskaber – dette er den del, du som iværksætter, bør bruge mange kræfter på. Du konkurrerer med andre, der også sælger produkter som dette. Dit skal bare skille sig ud, og være bedre. Gør dig umage med at nævne det unikke ved netop dit produkt eller service, som tilfører kunden ekstra værdi.
Fordele – kunden kigger på denne del først, for de fleste kunder skal træffe beslutningen om et produkt eller et andet. Derfor skal dit produkt allerede fra starten vise mærkbare fordele overfor andre produkter af samme art.
Udbytte – hvad får kunden egentlig ud af at købe netop dit produkt? Her handler det i høj grad om at omsætte de gode egenskaber for dit produkt til direkte fordele for kunden.
Kan du finde ud af denne øvelse, kan du snakke et sprog, som din kunde kan relatere til. Det gør det nemmere for dem at træffe det valg, du håber på. Det kræver træning at forsøge at se sit produkt udefra og sætte sig i kundens sted. Men når du først har mestret det, og produktet er godt, vil det være lettere at fange kundens opmærksomhed.
Hos IVN hjælper vi og deler viden med iværksættere bla. med vores skabeloner. Se f.eks. vores skabelon til databehandleraftaler.
