Viden om kunder: sørg for at gøre grundig research, for at definere dine kunder
Jo mere viden du har om dine kunder, jo bedre bliver du til at målrette dine salgsaktiviteter og tilpasse dit produkt til kundernes behov.
Uanset om du sælger til forbrugere eller til andre virksomheder, er viden om kunderne vigtig. Det er ofte nemmere at skaffe oplysninger om virksomhedskunder end om forbrugere, da det er nemmere at afgrænse virksomhedskunder.
For at strukturere indsamlingen af oplysninger om potentielle kunder, kan man opdele arbejdet i undersøgelser ved skrivebordet (desk research) og undersøgelser “i marken” (field research):
Desk research
Når man indsamler data om sine kunder hjemmefra, sker det sandsynligvis fra skrivebordet. Her har man adgang til PC og internet, telefon, telefonbøger, aviser og andre informationskilder.
Bruger man internettet systematisk, vil man kunne finde rigtig mange af de oplysninger, man behøver, for at danne sig et indtryk af sine kunder. Stort set alle virksomheder har deres egen hjemmeside spækket med informationer om dem selv.
Mangler du yderligere informationer, kan du ringe til virksomheden og bede om brochuremateriale.
Det kan være lidt sværere at finde oplysninger om forbrugere, men på handelshøjskolernes hjemmesider kan man måske finde analyser af forbrugsmønstre, ligesom flere brancheorganisationer måske ligger inde med data, som er interessante for din virksomhed.
Field research
Ikke alle oplysninger kan fremskaffes fra skrivebordet. Disse skal som regel udbygges med undersøgelser i marken. De fleste virksomheder, unge som lidt ældre, vil få uvurderlig viden om deres kunder, ved at stille dem nogle få hv-spørgsmål.
Det behøver ikke at være en stor veltilrettelagt spørgeskema-kampagne. Udvælg blot 10 virksomheder eller forbrugere, der formodes at være interesseret i dit produkt. Forbered 5-10 spørgsmål der afdækker dit problem. Fortæl ærligt den interviewede, hvorfor du stiller spørgsmålene, og du vil opleve stor åbenhed og hjælpsomhed.
Det kan være lidt grænseoverskridende at spørge tilfældige mennesker om hjælp, men det er det værd. Det bliver nemlig meget nemmere at drive virksomheden bagefter, idet vidensniveauet om kunderne vil være hævet betragteligt.
En god forretningsplan er et godt fundament når du skal lave research – Se vores forretningsplan skabelon her.
